束脚，害怕提出的要求太过苛刻而导致谈判破裂。这是弱势一方的谈判者在外交谈判里为本方保住利益的唯一手段。”

“当然，除非是侥幸截获了对方的通信，或是在对方谈判者的身边安插有内奸，否则是没办法直截了当地得知对方的底线的。大多数时候，只有靠猜。而这，就是外交谈判的精髓。双方在谈判桌上漫天要价、就地还钱，互相观察着对方的一举一动，试探着对方底线所在，而小心翼翼地掩饰着本方底线不被发现。”

“当你在试探对方底线时，一定要自信地予以表露，让对方能感知到你的胸有成竹，这样的试探才有意义。如果让对方一眼看出你是蒙的、诈的，哪怕真的被你摸到了底线，对方也会认为你是运气好，而不会承认。”

“同样的，当对方在试探你的底线时，你也一定要保持自信。哪怕对方真的猜对了你的底线，你仍需要坚定地予以驳斥。一旦你露出了动摇之态，就会让对方确信他掌握了正确的底线——说不定他只是蒙的歪打正着呢？当然，也有更高明的谈判者会在对方猜到错误底线时演出‘动摇之态’以误导对方，但稍有不慎就是弄巧成拙。”

“常规而言，每一方谈判者都应该在名义上把自己的‘底线’宣称在较高的位置，以更妥善地保护本家利益。即使对方提出的要求在你的底线之上，如果你很确定对方并不知道你的底线的话，你也可以果断拒绝。对方就会误以为这已经触及了你的底线，而不敢进一步逼近。”

“但谈判双方也都会对此心知肚明，都知道对方表露出的底线一定是虚高的。当然，你的底线也不能高得太过离谱，以至于对方和自己都不信。你声称的底线，一定要是能让对方相信你真的是把它当作底线才行。这个时候，就看哪方掌握的资料更多，哪方在谈判桌上的态度越坚定自若。”

“双方的谈判者都会在这样一场复杂的游戏里一刻不停地卖力表演，拼命观察，绞尽脑汁地思考，直至筋疲力尽。有时候，分毫间一个表情的破绽就会泄露本分的底线；有时候，多坚持一口气、坚持一盏茶，可能就会打消对方的疑虑。”

“这样的外交谈判是对谈判者的身体与心灵的双重考验，说谎和表演可并不是一件容易的事情